12 måneder siden

Her er en nem formel, der hjælper dig med at sælge mere

Kender du den her formel:

For _________________ kroner får du _________________.

Den skal du kende.

Det er en (næsten grinagtig) nem formel, som hjælper dig med at beskrive hvad du i virkeligheden sælger.

I én glasklar sætning.

Når du bruger den, så vil du se, at langt flere køber af dig.

Sandheds-formlen, kalder jeg den.

Det gør jeg, fordi den på et kort øjeblik hjælper dig med at finde sandheden om det, du sælger. Og når du skriver den sandhed ind i din mail (eller hvilken som helst salgstekst), så er der flere, som forstår hvad det er, de får for pengene i din butik – gevinst: Flere køber.

For at forklare dig formlen (og få dig til at se hvor virkefuld, den er), så skal du med en tur ind i en butik, der sælger bikinier.

Sådan en butik befandt jeg mig i her i ferien.

Da jeg gik ud havde jeg ikke bare købt en bikini.

Jeg havde også brugt 55 euro på et stykke … skal vi kalde det …. – supplerende tekstil.

Det foregik sådan her:

Ding dong!

– Goddag, jeg vil gerne prøve den bikini, du har i vinduet.

(Herefter følger 22 minutter i et prøverum, hvor bunken af bikinier til sidst er så høj, at den slår den sydfranske juli-temperatur udenfor).

Alt det skal jeg ikke kede dig mig, så lad os spole frem til det afgørende øjeblik, hvor jeg rent faktisk beslutter mig for at købe … – well, den sorte.

’Vil du have en sarong med?’, spørger damen og hiver en bøjle med et stykke matchende sort stof ned fra væggen.

Her er et billede af en sarong, skulle du undre dig over hvad det er for en:

 

‘Øh nej tak – jeg skal ikke have en sarong med’, siger jeg det pæneste jeg har lært.

Nu følger et længerevarende salgsforsøg.

Først fortæller hun mig hvor flot den matcher bikinien.
(Forfængelighed).

Så oplyser hun mig, at ’e-e-e-e-e-e-everyone LOVES it’.
(Socialt bevis).

(Well, apparently not me).

Så supplerer hun med, at der ’only are a few left’.
(Knaphed).

Og sådan er jeg vidne til et dygtigt forsøg på at sælge mig sarongen.

Men, jeg er stadig på nej.

Indtil det magiske sker:

Hun tager sarongen.

Binder den skødesløst rundt om livet på mig.
(Den slags kaldes i øvrigt involvering).

Og så siger hun:

’Du ved godt, at du ser tyk ud når du sidder ned i din bikini, ikke?’

Kunstpause.

Så kommer dødsstødet:

’Med den her sarong kan du sidde i strandbaren og spise frokost uden at nogen kan se din mave’.

(Om dét er et problem, mange kvinder kender? Spørg Jennifer Aniston – tænk, hvis hun havde haft en sarong, så var det her aldrig sket >).

* * *

Den efterfølgende scene husker jeg kun i glimt.

Det var noget med, at butikken ikke tog i mod kreditkort, så jeg måtte løbe ud på gaden og bruge 13 minutter på at finde en hæveautomat, der kunne spytte ekstra 55 euro ud til mig.

Og det var vist også noget med en kæreste, som 19 minutter senere rystede overbærende på hovedet af mig, da jeg på en fortovscafe hev mit indkøb op af posen.

Lad alt det ligge.

Jeg var lykkelig.

Nu med sarong.

* * *

Lad os prøve at sætte det, der skete, ind i sandheds-formlen:

For ____________ kroner får du ___________________.

Kan du se forskellen på:

A)   For 55 euro får du en sarong.

Mod:

B)   For 55 euro får du flad mave i din bikini (selv når du spiser en burger til frokost i strandbaren ligesom Jenifer Aniston).

Et par eksempler mere:

A)   For 995 kroner får du et grundkursus i søgemaskineoptimering.

Eller:

B)   For 995 kroner får du værktøjet til at komme på side 1 på Google på dine vigtigste søgeord.

Eller:

A)   For  995 kroner får du et personligt tilrettelagt løbeprogram.

B)   For 995 kroner får du garanti for, at du kan løbe 10 kilometer om 3 måneder.

* * *

I alle 3 eksempler ovenfor beskriver A en funktion – en feature.

Problemet er bare, at mennesker ikke køber funktioner.

Vi køber løsninger på vores erkendte behov og problemer.

Men i alt for mange kommunikations- og marketingafdelinger er travlheden og indforståetheden så stor, at vi glemmer den lille men essentielle detalje.

Det koster penge.

* * *

Derfor:

Skriv formlen ned: 

For _______ kroner får du __________.

Først når du kan udfylde de to tomme felter i formlen formuleret som en løsning, er du klar til at bære dit produkt eller din ydelse til markedet.

Glæd dig til at se forskellen.

Måske allerede i din næste mail?

/Christina

Gør som over 11.000 andre

Få viden, værktøjer, trends og tricks til dine e-mails. Plus (Vanvittigt gode) tilbud - og først besked om nye kursusdatoer.